Ульяновский предприниматель Юрий Кузнецов запустил платформу для посуточной аренды жилья «Суточно.ру» в 2011 году. Но только в 2022-м она получила широкую известность. Всего за один год выручка сервиса выросла почти в 10 раз, преодолев отметку в 1,7 млрд рублей. На сегодняшний день компания занимает второе место по объему бронирований и планирует выход на IPO.
«Это был период возможностей, когда мы могли чего-то достичь» — так основатель ульяновского сервиса краткосрочной аренды жилья «Суточно.ру» Юрий Кузнецов описывает 2022 год. Тогда Россию покинули лидеры рынка онлайн-бронирования — зарубежные гиганты Airbnb и Booking, которые суммарно занимали на нем 70%. Клиенты стали искать доступные альтернативы, и площадка не без труда смогла перетянуть часть аудитории на себя. В 2022 году выручка «Суточно.ру» взлетела почти в 10 раз, до 1,7 млрд рублей, а в следующем выросла еще почти вдвое. На сегодняшний день сервис — один из лидеров в сегменте краткосрочной аренды жилья. Как она заняла ведущие позиции и сможет ли соперничать с корпорациями дальше?
Юрий Кузнецов родился в Ульяновске. Его отец работал инженером на Ульяновском автомобильном заводе, а мать, по профессии инженер-проектировщик систем теплоснабжения, была домохозяйкой. После школы Юрий не стал идти по стопам родителей и обучению инженерному делу предпочел факультет информационных технологий в Ульяновском государственном техническом университете. «История, как у всех: увлекался компьютерами в школе, вот и решил получить такую специальность», — вспоминает герой нашей статьи.
Первую работу Юрий нашел на пятом курсе вуза: устроился программистом в областной суд. После чего недолго работал системным
администратором в региональном портале недвижимости, где увлекся SEO-продвижением. А в 2004-м перешел в московскую фирму по разработке
сайтов и переехал в столицу. Там он получал по $500 в месяц. И хотя это казалось нашему герою «огромными деньгами», по сравнению с зарплатами в
Ульяновске, он стал подрабатывать на фрилансе — оказывал SEO-услуги компаниям, которые находил через знакомых. А еще тестировал разные бизнес-идеи, например развивал интернет-проект, связанный с архитектурой и дизайном, городской портал Ульяновска и брал прочие подобные подработки.
К 2005 году сторонние заказы стали приносить Кузнецову больше денег, чем работа программистом, и он оставил наем. Взлетел и один из его
бизнес-проектов — сайт объявлений различных товаров и услуг «Барахла.нет», который он запустил за год до этого. Предприниматель не раскрывает финансовые показатели сервиса, но уверяет, что со временем он вошел в топ-5 бесплатных сайтов объявлений в России наряду с OLX, Slando, «Авито» и «Из рук в руки» и хорошо монетизировался за счет
контекстной рекламы. Однако данная информация не проверена авторитетными источниками, так как прошло достаточно много времени для актуализации аналитики.
В 2010 году конкуренты начали активно рекламироваться на телевидении, и «Барахла.нет», у которого не было денег на столь масштабное продвижение, вышел из гонки. На вопрос, почему Юрий не хотел привлечь стороннее финансирование, предприниматель отвечает просто: «Не было опыта». Вскоре ему повезло продать «Барахла.нет» компании Allegro Mail.гu eCommerce Group (входит в южноафриканский холдинг Naspers), которая, по словам основателя, сама вышла к нему с таким предложением, так как планировала запустить свой агрегатор объявлений. Кузнецов говорит, что сумма сделки составила менее $1 млн — «несопоставимо мало» по сравнению с другими сделками Naspers.
Например, в 2015 году данная компания приобрела контроль в «Авито» за $1,2 млрд.
Полученные с продажи средства позволили Юрию реализовать идею, которую он вынашивал уже несколько лет. Еще работая в портале недвижимости, предприниматель обратил внимание на рынок краткосрочной аренды жилья. По его словам, в стране были онлайн-ресурсы с базой сдаваемых посуточно квартир, но они не охватывали все регионы. К тому же информация на таких сайтах была не структурирована. «Объявления писались в духе «Сдам квартиру посуточно, для уточнения цены звоните по телефону», — вспоминает он. И в самом деле, в начале 2010-х в России не было агрегаторов предложений по краткосрочной аренде — жилье искали через печатные объявления, локальные доски и городские сайты. В регионах рынок держался на небольших агентствах и частных арендодателях, которые находили клиентов через сарафанное радио и объявления в газетах.
Юрий решил это исправить, собрав все предложения от арендодателей на едином портале. И осенью 2010-го поручил разработку такой площадки двум программистам, с которыми работал на прошлых проектах. Сервис, получивший название «Суточно.ру», заработал в июле 2011-го. На тот момент на площадке было около 100 квартир из Москвы, по 10–15 объектов от семи собственников. Объекты можно было отфильтровать по большому количеству параметров, включая наличие холодильника или Wi-Fi. Чтобы арендовать жилье, потенциальные гости напрямую связывались с владельцами заинтересовавших их объектов по доступным на сайте контактам и договаривались о датах заезда и оплате. На реализацию проекта предприниматель потратил $150 000, из них $100 000 пошли на рекламу, остальное — на зарплаты сотрудникам в течение года. Помимо разработчиков, в команду вошли специалист службы поддержки клиентов, двое модераторов объявлений и ассистент Юрия.
К середине 2012-го число объектов на площадке выросло до 10 000 квартир в разных городах России, а посещаемость сайта превысила 10 000
человек в день. Посчитав, что этого достаточно для монетизации, в сентябре Юрий запустил платное продвижение квартир на платформе. Стоимость рекламы определялась по аукционной системе и варьировалась от 5 до 500 рублей в сутки за одно объявление. В первый же месяц выручка сервиса составила 500 000 рублей, и он наконец-то вышел на самоокупаемость. К концу 2012-го года реклама принесла 3 млн рублей. За весь следующий год показатель составил почти 30 млн рублей, а в 2014-м превысил и этот порог,
гордится основатель проекта. Тогда через «Суточно.ру» проходило коло 5000 бронирований ежедневно, и порядка 20% арендодателей пользовались платным продвижением.
Юрий вспоминает, что на старте рынок посуточной аренды представлял собой «голубой океан», но со временем конкуренция кратно возросла. К середине 2010-х в на российский рынок вышел зарубежный сервис Airbnb, который позволял сдавать апартаменты на короткий срок. Нишей посуточной аренды квартир заинтересовались также Booking и «Авито». Еще одной проблемой для компании стали махинации арендодателей на площадке.
«Было много ситуаций, когда на сайте указывалась одна цена, человек приезжал непосредственно на место,- ему называли другую цену либо предлагали заселиться в другую квартиру», — делится Юрий. «Все это требовало перестройки бизнеса», — добавляет он.
В сентябре 2016 года сервис добавил опцию гарантии заселения, аналогичную той, что была у Airbnb. Квартиросъемщик вносил предоплату за жилье на сайте, и «Суточно.ру» переводила ее хозяину объекта сразу после заезда гостя. Собственник мог потратить деньги либо на продвижение на платформе, либо вывести их. Спустя год компания ввела 15%-ную комиссию для арендодателей (сейчас она составляет 15–25% и включена в цену проживания), и скрыла их номера телефонов с сайта, чтобы все бронирования заключались через портал«Суточно.ру».
Юрий вспоминает, что не всем перемены пришлись по вкусу. База объектов компании после нововведения сократилась в полтора раза. А количество бронирований рухнуло с более чем 1000 до 50 в день, так как не все гости захотели вводить данные личных банковских карт для онлайн-оплаты. Однако это не стало критичным для бизнеса «Суточно.ру»: в 2017-м выручка компании выросла с 73 млн до 85 млн рублей, прибыль почти не изменилась и составила 11 млн рублей. Со временем компания отказалась от платного продвижения объявлений, и комиссия с арендодателей стала основным источником ее дохода.
В следующие три года база пользователей и выручка сервиса активно росли. Помимо владельцев квартир и домов, на сервис пришли гостиницы,
хостелы и прочие варианты размещения. Но компания работала в убыток — в 2019-м он составил 13 млн рублей. Юрий объясняет отрицательные показатели высокими
расходами на маркетинг и расширением штата. Предприниматель надеялся вывести бизнес в прибыль в 2020-м, но из-за пандемии коронавируса посещаемость «Суточно.ру» упала. В первые несколько дней локдауна показатель сократился аж в четыре раза, до 10 000 пользователей. По итогам 2020 года выручка компании просела до 93 млн рублей против 128 млн рублей в 2019-м. Убыток составил 5 млн рублей. Впрочем, уже в 2021 году сервису удалось нарастить выручку до 216 млн рублей, а прибыль — до 9 млн рублей, в основном за счет роста бронирований в Крыму и Краснодарском крае.
Переломным моментом для компании стал 2022 год. В марте из России ушли зарубежные всем известные сервисы,и пользователи стали искать альтернативы. Чтобы привлечь эту аудиторию, команда Юрия «выкладывалась по максимуму в состоянии шока» и за месяц «сожгла годовой рекламный бюджет» — более 100 млн рублей — на
продвижение через блогеров, «Яндекс Директ», телевидение, радио и наружную рекламу.
Усилия принесли плоды: по итогам 2022-го количество арендодателей на площадке выросло в пять раз по сравнению с 2021-м, а количество гостей — в восемь раз, до 3,17 млн человек. Выручка компании увеличилась почти в 10 раз, до 1,7 млрд рублей, а прибыль — до 87 млн рублей. Более того, согласно опросу сервиса посуточной аренды жилья «Кукурента», проведенному в июле 2022-го для Forbes, проект Кузнецова стал самой популярной в России системой бронирования у владельцев жилья после ухода Airbnb и Booking: им пользовались более 90% опрошенных арендодателей (в опросе участвовали 374 владельца недвижимости).
Все это не осталось незамеченным в бизнес-среде. Юрий рассказывает, что летом того же года получил порядка восьми предложений о покупке «Суточно.ру». Он не уточняет инициаторов, но отмечает, что это крупные IT-компании, банковские структуры и «пара» фирм из сферы ретейла. Летом 2022 года Forbes писал, что холдинг VK готов был выкупить сервис и таким образом выйти на рынок бронирования жилья, но Кузнецов опроверг переговоры с компанией. В результате команда отказалась от всех обсуждаемых сделок. «Они сводились к тому, чтобы присоединить нас к чужому бренду и сильно ущемить нашу самостоятельность», — объясняет решение основатель.
В следующие два года рост продолжился. По итогам 2023-го выручка компании составила 3,2 млрд рублей, прибыль — 463 млн рублей. А количество гостей превысило 6,7 млн человек. «Суточно.ру» не раскрывает финансовые результаты 2024 года, но отмечает, что GBV (Gross Booking Value, объем всех бронирований без учета отмен) вырос с 29,3 млрд рублей в 2023-м до 48,7 млрд рублей, а количество гостей — до 10,1 млн человек. По оценкам Центра стратегических разработок, сейчас компания занимает 27% рынка краткосрочной аренды жилья (речь о квартирах, апартаментах, гостевых и частных домах), уступая лишь «Авито», которой принадлежит почти половина рынка.
Что позволило проекту Кузнецова занять ведущие позиции? Готовая инфраструктура, которую площадка активно наращивала после 2022-го, а также агрессивная реклама в цифровых каналах и позиционирование себя как главной альтернативы ушедшим сервисам, считает Сабиржанов. По оценке сервиса «Отелло», у компании один из самых высоких показателей NPS (индекс лояльности клиентов) на рынке. Руководитель сервиса Сергей Вурим связывает это с профилем «Суточно.ру»: «Они много лет нарабатывали опыт работы с апартаментами и стали экспертами в этом довольно специфичном сегменте».
Передел сектора после ухода зарубежных гигантов еще не завершен, и рынок краткосрочных бронирований продолжает расти. По данным «Авито
Путешествий», объем сегмента увеличился с 284 млрд рублей в 2023 году до 337 млрд рублей в 2024-м. В 2025 году сервис бронирования отелей МТС Travel ожидает рост сферы примерно вдвое в деньгах, а сервис путешествий «Туту» — на 18–24%. Согласно исследованию ЦСР, к 2030 году рынок посуточной аренды увеличится почти вчетверо, до 1,2 трлн рублей.
Как будут развиваться на самом деле события — подскажет только опыт. Будем смотреть, исследовать и прогнозировать.
