Бывший обжарщик кофе в сети «Даблби» Дмитрий Бородай в декабре 2018 года основал компанию, которую назвал «Сварщица Екатерина». За шесть лет годовая выручка проекта выросла с 48 млн до 700 млн рублей. Некоторые эксперты называют его одним из лидеров рынка спешелти кофе. Компания — единственная в России с собственными фермами в Колумбии.
«Моя мечта — делать что-то полезное, видеть импакт от своих действий. А тут ты на земле работаешь, кинул семена в землю, выросло дерево, собрал урожай», — рассказывает основатель обжарочной компании «Сварщица Екатерина» и владелец трех ферм в Колумбии 36-летний Дмитрий Бородай.
Как Дмитрий построил бизнес на продукте для ценителей и каковы прогнозы развития компании в обозримом будущем?
Бородай родился в Находке в Приморском крае. Его отец работал инженером-гидротехником, а мать — бухгалтером в банке. В 2006 году Дмитрий поступил на экономический факультет Санкт-Петербургского государственного экономического университета. Из-за нехватки денег Дмитрий работал с первого курса. В 2006-м он устроился бариста в кофейню «Республика кофе», в середине 2007 года ушел в «Шоколадницу» на аналогичную позицию. Проработав в сети больше года, через знакомых попал в «Кофемашины Сервис» в 2009 году.
В компании он работал менеджером по продажам и обучал сотрудников заведений-клиентов готовить напитки. Дмитрий быстро понял, что ему куда интереснее заниматься продуктом, а не продажами. Через полгода герой нашей статьи уволился и перешел в «Северо-Западную Кофейную Компанию» — одну из первых компаний по обжарке кофе в Санкт-Петербурге — на позицию тренера бариста. В 2013 году он покинул компанию и стал консультировать кофейни по обжарке, так как это, по его словам, приносило больше денег. К Дмитрию обращались клиенты со всей страны, от Ростова-на-Дону до Южно-Сахалинска. Тогда ему впервые пришла идея собственного бизнеса.
Бородай хотел разобраться в операционке, и вскоре подвернулась такая возможность. Совладелец сети «Чашка» в Киеве Игорь Сухомлин попросил его помочь с обжаркой, а взамен согласился поделиться опытом управления кофейней. Дмитрий уехал в Киев и вернулся в Россию в феврале 2014-го. Однако открыть бизнес ему тогда так и не удалось — банк не одобрил кредит из-за «98 копеек задолженности».
Следующие пару месяцев Дмитрий зарабатывал консалтингом, а в апреле 2014 года переехал в Москву, где жила его девушка. Он устроился в сеть «Даблби», состоявшую тогда всего из пяти заведений. На сегодняшний день у компании более 60 кофеен в Москве, Иркутске и Махачкале. Дмитрия взяли на позицию «директора по кофе», главной его обязанностью был сорсинг — процесс поиска и закупки высококачественных зерен у фермеров. До пандемии коронавируса в 2020 году Бородай около 40 раз съездил на плантации Эфиопии, Колумбии,
Латинской Америки. Параллельно он активно участвовал в кофейных чемпионатах и тренировал других обжарщиков. В 2016 году Бородай выиграл российский чемпионат Brewers Cup и занял призовое второе место на чемпионате мира по обжарке в Шанхае.
В конце 2017 года Дмитрий выгорел и решил покинуть «Даблби». Он договорился уйти, когда компания найдет специалиста на его место, но нового сотрудника найти не удавалось. Тогда компания предложила Бородаю стать ее внештатным консультантом по сорсингу и обжарке. Такое сотрудничество продлилось пять лет. Одновременно с консультированием сети Дмитрий работал и с другими компаниями. Один его рабочий день стоил в 2018 году 50 000 рублей. Меньше двух дней с одним клиентом он не работал. К уходу из найма Бородая также подтолкнуло желание открыть собственную компанию. Ему хотелось жарить и продавать качественный зерновой кофе, который он пил бы сам.
«Планировалась компания с хорошим продуктом, без необходимости разбавлять его коммерцией. Я хотел заниматься только тем кофе, который нравится самому», — описывает свою идею Дмитрий. Но, разумеется, для этого нужны были инвестиции.
Одним из клиентов Бородая была ижевская компания Tasty Coffee, которая занимается обжаркой и продажей кофе. Ее в 2008 году основал Михаил Шаров. Осенью 2018-го Дмитрий рассказал Михаилу об идее проекта по обжарке кофе и предложил инвестировать в него. Бородаю требовались деньги на запуск обжарочного цеха и операционные расходы на первое время. Шаров согласился. По итогам 2018 года выручка ООО «Тэйсти кофе» составила 309,3 млн рублей, прибыль — 23,8 млн рублей. Шаров получил 49% ООО «Сварщица Екатерина», оставшийся 51% сохранился за Бородаем. Михаил не участвует в управлении и развитии компании.
Шаров вложил в компанию 17 млн рублей, которые пошли на покупку сырья (зеленого кофе), оборудования, включая два ростера для обжарки кофе, ремонт производства, разработку интернет-магазина для продажи кофе в зернах, а также аренду и зарплаты на три месяца. Помещение под производство площадью 280 кв. м Дмитрий нашел на «Циане» за 131 000 рублей в месяц, до этого в нем располагалась мастерская мотоциклов. Команда отремонтировала помещение, провела вентиляцию и электрику. На старте, помимо Бородая, в команде было еще два человека — директор производства и менеджер по работе с клиентами. Сегодня площадь производства выросла до 1200 кв. м, а команда — до 50 человек. Запуском «Сварщицы Екатерины» Дмитрий считает декабрь 2018 года, когда компания сделала первую отгрузку в кофейню Floo на Хлебозаводе в Москве. Объем отгруженного кофе, как и количество клиентов в тот период он не помнит. В первые месяцы работы «Сварщица Екатерина» продавала жареный кофе в зернах в пачках по 1 кг и 250 гр из Эфиопии, Кении, Бразилии, Колумбии и Коста-Рики.
«В бизнес было заложено три месяца всех платежей, и бизнес-модель позволяла жить на те деньги, которые приносили заказы одной кофейни», — делится Дмитрий.
Процесс покупки и производства спешелти кофе имеет свои особенности. Так, сначала команда «Сварщицы Екатерины» в период урожая едет в страну произрастания зерен, например в Африке или Южной Америке, пробует на фермах кофе и выбирает понравившийся. Затем специалисты компании оформляют контракт и передают его импортеру, который привозит продукт в Россию. В год «Сварщица Екатерина» совершает от 4 до 12 таких командировок. Заказанный компанией кофе в течение года хранится у импортера. Она выкупает его каждую неделю по фиксированной цене, о которой стороны заранее договариваются. После обжарки продукт упаковывается и выпускается в продажу. В 2019 году выручка юрлица «Сварщицы Екатерины» составила 48,1 млн рублей, прибыль — 5,8 млн рублей. К концу 2019-го компания продавала 3,8 тонн обжаренного кофе в месяц. К сожалению, после начала карантина в связи с пандемией коронавируса в конце марта 2020 года оптовые продажи «Сварщицы Екатерины» рухнули на 50%, а интернет-магазин вырос на 350%, однако летом оптовые продажи снова начали расти.
В том же 2020-м компания начала разработку единственного на российском рынке растворимого спешелти кофе. В проект «Сварщица Екатерина» вложила 45 млн рублей, дополнительно привлеченные от Михаила Шарова. Деньги пошли на покупку оборудования и R&D (Research & Development). Отсутствие конкурентов в нише Дмитрий объясняет сложностью производства: «Чтобы растворимый кофе был вкусным, он должен быть идеально обжарен, заварен и законсервирован. Это сложно и дорого».
В 2020 году «Сварщица Екатерина» собрала первый урожай — 120 кг зеленого кофе — с собственной фермы площадью почти 7 га в регионе Уила Колумбии. Уже в следующем 2021-м урожай был около 3 тонн. Компания купила землю в декабре 2019-го за 4 млн рублей (190 млн колумбийских песо), взятых из оборота. Бородай узнал от фермера Рафаэля Айа Мартинеса, с которым познакомился во время работы в «Даблби», что его сосед продает землю, и решил купить ее. Переговоры между сторонами заняли девять месяцев. Дмитрий учредил местную компанию La Soldadora Caterine и нанял Мартинеса на должность директора фермы. Он взял на себя управление проектом и найм местных работников. Таким образом, «Сварщица Екатерина» стала единственной обжарочной компанией в России с собственной фермой.
Согласно статистическим данным, «Сварщица Екатерина» завершила 2020 год с выручкой 102,7 млн рублей (вдвое больше, чем годом ранее), прибыль составила 10,9 млн рублей. За год компания обжарила 72 тонны кофе, выполнила более 3000 оптовых заказов для 500 клиентов и более 8000 розничных. В 2021-м количество В2В-клиентов выросло до 800, число оптовых заказов перевалило за 5600, а розничных — за 18 400. Объем обжаренного кофе тоже увеличился — почти до 146 тонн. Выручка и прибыль «Сварщицы Екатерины» по итогам года выросли почти вдвое, до 191,6 млн и 19,2 млн рублей соответственно.
Кофейная ферма компании в Колумбии
В январе 2022 года компания купила вторую ферму площадью около 4 га у отца Мартинеса в регионе Комензо Колумбии. Сумма сделки составила 3,7 млн рублей (220 млн колумбийских песо). В сентябре «Сварщица Екатерина» приобрела третью ферму в 4 га в регионе Уила за 5,7 млн рублей (250 млн колумбийских песо). Эта покупка вывела проект на самоокупаемость, что стало предметом большой гордости для основателя компании. До этого в фермы было вложено почти 26 млн рублей, включая покупку земли и оборудования. Общая площадь ферм составила 14 га, из которых 10 га пригодны для выращивания кофе. Впрочем, засажена пока только треть территорий. По оценке Дмитрия, высадка новых и пересадка старых деревьев будет стоить 3-4 млн рублей. Из всего используемого «Сварщицей Екатериной» зерна только 5-7% приходится на собственные фермы. Компания выращивает около 10 «от простых до редких» сортов, в том числе гейшу, сидру и кастильо. В 2024 году суммарный урожай с ферм составил 6,5 тонны, в текущем году компания планирует собрать около 9 тонн зеленого кофе. Максимальный годовой урожай с трех участков может составить 15 тонн через несколько лет, добавляет Дмитрий.
После начала СВО заметная часть розничных клиентов «Сварщицы Екатерины», включающая айтишников и креативщиков, уехала за границу. Второе сокращение клиентуры компания ощутила после объявления частичной мобилизации в сентябре 2022 года. По словам Дмитрия, тогда из крупных городов уехал «миллион платежеспособной аудитории». Несмотря на это, за год компания выполнила почти 10 000 оптовых заказов для порядка 1200 В2В-клиентов и более 31 700 розничных заказов, обжарив в общей сложности почти 267 тонн кофе. «Сварщица Екатерина» также выпустила несколько новых продуктов — дрип-пакеты и капсулы. Выручка выросла почти вдвое, до 356,7 млн рублей, однако прибыль упала до 16,6 млн рублей (из-за перехода с упрощенной системы налогообложения на НДС в связи с ростом бизнеса).
В 2023 году компания впервые не достигла поставленной цели по выручке. Показатель оказался ниже на 7% — 437,9 млн рублей, как следует из статистических данных. Причиной тому были санкции, курс доллара и высокие биржевые цены на кофе. Прибыль продолжила падать, составив 15 млн рублей. В 2023 году компания вышла на маркетплейсы Ozon и «Яндекс Маркет», продав там товары на 7,9 млн рублей. Количество розничных заказов у «Сварщицы Екатерины» выросло до 47 600, а число оптовых заказов и В2В-клиентов осталось на прежнем уровне. Бородай связывает этом с тем, кто кофейни искали поставщиков с более низкими ценами. При этом объем обжаренного кофе увеличился на 13%, до 300,3 тонн.
В 2024 году компания более чем вдвое нарастила количество розничных заказов, до 78 000. Маркетплейсы принесли «Сварщице Екатерине» около 36 млн рублей, В2В-направление не выросло. Несмотря на это, оно приносит бизнесу около 70% выручки, остальные 30% — В2С. Среди оптовых клиентов компании — почти 500 кофеен в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и других городах России.
«Сварщица Екатерина» не работает с крупными кофейными сетями, так как для них, со слов Бородая, ее продукт достаточно дорогой. Самый крупный заказчик компании — ООО «Кофейное пространство», в которое входят две кофейни Floo, Tine и кафе «Сойка напела» в Москве. На юридическое лицо приходится 5-7% общего объема заказов «Сварщицы Екатерины». Средний чек компании в оптовых закупках составляет порядка 50 000 рублей, в рознице — около 3000 рублей в интернет-магазине и 1500 рублей на маркетплейсе. Выручка, по собственным данным владельца компании, в 2024 году выросла до 700 млн рублей. Объем обжаренного кофе увеличился на 12,3%, до 329,5 тонн.
В прошлом году «Сварщица Екатерина» выпустила декаф (кофе, из которого удалено почти все содержание кофеина) и начала производство дрип-пакетов для сетей «Кофемания», «Даблби» и WAWE. Как и в предыдущие годы, компания продвигалась через соцсети (на ее YouTube-канал подписано почти 27 500 пользователей, на аккаунт в Instagram, принадлежащей Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена, — более 26 600) и спортивные мероприятия, такие как Iron Star, Wild Trail, Cycling Race и др. — бренд дарит участникам свои товары и бесплатно варит кофе на месте. Спонсорство одного забега может стоить ему 150 000-300 000 рублей.
В текущем году бизнес запускает опционную программу для сотрудников — по достижению KPI между пятью менеджерами распределят 10% компании. В следующем 2026-м они должны войти в учредительный состав «Сварщицы Екатерины». Такое решение основатель объясняет желанием отойти от управления: «Мне перестает быть интересен кофейный бизнес. Я хочу, чтобы компания жила отдельно от меня».
В 2026 году проект планирует достичь выручки в 1 млрд рублей.
